從“裝修”到“造家”：場景化套餐如何提升客單價(jià)？

在消費(fèi)升級與個(gè)性化需求并行的時(shí)代，家裝行業(yè)正經(jīng)歷一場從“功能滿足”到“情感共鳴”的深刻變革。傳統(tǒng)裝修模式以施工為核心，消費(fèi)者關(guān)注的是材料價(jià)格與施工周期;而當(dāng)下，“造家”理念逐漸成為主流——用戶不再滿足于簡單的空間改造，而是希望通過設(shè)計(jì)語言、場景構(gòu)建和情感注入，打造符合自身生活方式的理想居所。這一轉(zhuǎn)變中，場景化套餐的興起成為企業(yè)提升客單價(jià)的關(guān)鍵抓手，其通過整合設(shè)計(jì)、產(chǎn)品與服務(wù)，將單一交易轉(zhuǎn)化為長期價(jià)值輸出，為家裝行業(yè)開辟了新的增長曲線。

一、場景化套餐：從“單品堆砌”到“生活方案”的躍遷

傳統(tǒng)裝修模式下，企業(yè)以材料、施工等單環(huán)節(jié)服務(wù)為主，客單價(jià)受限于產(chǎn)品價(jià)格與工程量。而場景化套餐的核心理念，是將空間視為承載用戶生活的“容器”，通過模塊化設(shè)計(jì)、主題化搭配和全流程服務(wù)，將零散需求轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)性解決方案。例如，尚品宅配推出的“隨心選”模式，將客廳、臥室、廚房等空間細(xì)分為“社交客廳”“適老臥室”“親子廚房”等場景套餐，消費(fèi)者可根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣選擇匹配方案，客單價(jià)較傳統(tǒng)模式提升40%以上。

這種轉(zhuǎn)變的底層邏輯在于對用戶需求的深度挖掘。疫情后居家辦公需求激增，書房場景套餐成為新剛需;二胎政策放開后，兒童房的安全性與成長性設(shè)計(jì)被納入套餐體系;Z世代對“顏值經(jīng)濟(jì)”的追求，則催生了“網(wǎng)紅餐廚”“電競空間”等主題化產(chǎn)品。企業(yè)通過數(shù)據(jù)化工具分析用戶行為，將高頻場景轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化套餐，既降低了消費(fèi)者的決策成本，又通過增值服務(wù)提升了溢價(jià)空間。

二、技術(shù)賦能：數(shù)字化工具重構(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)

場景化套餐的落地，離不開技術(shù)對傳統(tǒng)家裝流程的改造。以三維家、酷家樂為代表的云設(shè)計(jì)平臺，通過AI算法實(shí)現(xiàn)“所見即所得”的場景渲染。消費(fèi)者輸入戶型圖后，系統(tǒng)可自動生成多種場景方案，并實(shí)時(shí)計(jì)算材料成本與施工周期。這種透明化體驗(yàn)不僅增強(qiáng)了用戶信任感，也為企業(yè)提供了“二次營銷”的機(jī)會——在方案調(diào)整過程中，用戶可能主動增加智能燈光、全屋收納等附加服務(wù)。

此外，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融入進(jìn)一步放大了場景化套餐的價(jià)值。歐派家居推出的“智能整裝”套餐，將指紋門鎖、環(huán)境傳感器等設(shè)備納入基礎(chǔ)配置，用戶可通過手機(jī)APP控制全屋場景模式。數(shù)據(jù)顯示，搭載智能家居的套餐客單價(jià)較普通套餐高出25%-30%，且用戶復(fù)購率提升近兩倍。技術(shù)不僅成為產(chǎn)品差異化的工具，更構(gòu)建了從設(shè)計(jì)到售后的全鏈路服務(wù)閉環(huán)。

三、用戶需求驅(qū)動：細(xì)分市場與個(gè)性化平衡

場景化套餐的另一優(yōu)勢，在于其能精準(zhǔn)切入細(xì)分市場。針對適老化改造需求，業(yè)之峰推出“安全家居”套餐，包含防滑地面、緊急呼叫按鈕等適老化設(shè)計(jì);針對小戶型用戶，索菲亞開發(fā)“空間魔法”套餐，通過折疊家具與隱形收納實(shí)現(xiàn)功能擴(kuò)容。這些垂直場景套餐的客單價(jià)普遍高于通用產(chǎn)品，原因在于其解決了特定人群的痛點(diǎn)，并形成了差異化競爭壁壘。

與此同時(shí)，企業(yè)通過“標(biāo)準(zhǔn)化套餐+個(gè)性化定制”的混合模式，在規(guī)模與利潤間找到平衡點(diǎn)。例如，東易日盛的“超級套餐”提供基礎(chǔ)模塊與可選配件，用戶可在固定框架內(nèi)調(diào)整材質(zhì)、顏色與布局。這種“有限定制”既保證了供應(yīng)鏈效率，又滿足了用戶對獨(dú)特性的追求。數(shù)據(jù)顯示，混合模式套餐的客單價(jià)較純定制產(chǎn)品低30%，但訂單轉(zhuǎn)化率提升50%以上。

四、挑戰(zhàn)與對策：供應(yīng)鏈整合與標(biāo)準(zhǔn)化破局

盡管場景化套餐前景廣闊，但其落地仍面臨多重挑戰(zhàn)。首先是供應(yīng)鏈整合難度：場景化套餐涉及設(shè)計(jì)、施工、材料、設(shè)備等多個(gè)環(huán)節(jié)，任何一環(huán)的脫節(jié)都會影響交付體驗(yàn)。為此，頭部企業(yè)開始構(gòu)建生態(tài)聯(lián)盟，如居然之家聯(lián)合家電、軟裝品牌推出“全屋拎包入住”計(jì)劃，通過集中采購降低成本，同時(shí)確保服務(wù)一致性。

其次是標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的矛盾。過度標(biāo)準(zhǔn)化可能導(dǎo)致同質(zhì)化競爭，而過度定制又會推高成本。對此，企業(yè)需建立“場景庫”與“模塊庫”，將高頻需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化組件，同時(shí)保留靈活接口供用戶選擇。例如，顧家家居的“場景魔方”系統(tǒng)，允許用戶在固定場景框架內(nèi)自由組合軟裝風(fēng)格，既保證了交付效率，又保留了個(gè)性化空間。

五、未來展望：場景化套餐的“生態(tài)化”演進(jìn)

隨著用戶對“家”的認(rèn)知從物理空間向生活方式升級，場景化套餐的邊界將持續(xù)拓展。一方面，企業(yè)可能向“后裝修”市場延伸，通過場景化套餐帶動軟裝、家電、智能家居等后市場消費(fèi);另一方面，場景化套餐可能與社區(qū)服務(wù)、本地生活平臺深度融合，形成“裝修-居住-維護(hù)”的全生命周期服務(wù)。例如，萬科鏈家推出的“美好家”套餐，不僅包含硬裝服務(wù)，還整合了社區(qū)養(yǎng)老、家政等資源，將單次交易轉(zhuǎn)化為長期用戶運(yùn)營。

在這場從“裝修”到“造家”的變革中，場景化套餐的價(jià)值已超越商業(yè)模式創(chuàng)新，成為重構(gòu)行業(yè)邏輯的關(guān)鍵力量。它要求企業(yè)從“產(chǎn)品思維”轉(zhuǎn)向“用戶思維”，從“價(jià)格競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值創(chuàng)造”。當(dāng)一個(gè)個(gè)空間場景被賦予情感溫度與生活故事，客單價(jià)的提升便不再是冰冷的數(shù)字游戲，而是用戶對美好生活投票的必然結(jié)果。